Certains posts "bien soignés" sont comme partis pour convaincre trotteurs et wheelers que sans revendeurs et distributeurs français, la "glisse urbaine" (attention terme bientôt breveté et en distribution exclusive!) ou le prénommé "micro-marché" de la mobilité individuelle électrique n'existeraient pas. Eh ben
(Paging @Urban360. Hello !)
I/ Buyer freedom - liberté d'achat du consommateur
Tout d'abord à noter depuis des mois maintenant l'effort de prise du contrôle sur la distribution de produits MiniMotors en France par un nombre d'entreprises bien connues.
Comme une certaine désinformation subsiste autours de cette récente évolution du marché (convenablement non-soulevée par les revendeurs du moins publiquement ou hors du contexte de la rigolade évasive):
Si les commerciaux/revendeurs/distributeurs ont l'obligation de respecter le contrat de distribution passé avec leur fournisseur (afin de pouvoir vendre ou de continuer de vendre des pièces MiniMotors en France), le consommateur final français est, lui, libre d'effectuer ses achats où bon lui semble.
Rien ne m’empêche en tant que consommateur d'acheter un produit MiniMotors en dehors de la France si le vendeur est prêt d'effectuer (à distance) la vente et l’expédition de la commande en France.
Autrement dit si pour vendre des produits ou des pièces MiniMotors en France il faut nécessairement se fournir chez l'un des trois distributeurs agrées par MiniMotors Corée (soit SXT Scooters, sous le nom de "MiniMotors France" - soit l'un des deux autres distributeurs ayant été agrées par MiniMotors Corée avant la formation de l’entité "MiniMotors France"); pour acheter une Dualtron, ou quelconque produit MiniMotors, en tant que consommateur final il n'existe d'obligation de réaliser son achat dans son pays/chez un distributeur ou revendeur (MiniMotors) agrée.
============================================================================================= II/ La strategie MiniMotors Corée, ou comment externaliser pour "rester tranquillou dans son pays"
Le point où les choses se compliquent : MiniMotors Corée semble faire le choix d'externaliser la tache de développer le marché francais et/ou européen aux "gros poissons" (comme SXT) et aux premiers intéressés avant l’arrivée du gros poisson. Ainsi, pour que contrat de distribution exclusif il y ait, il reviendra normalement à MiniMotors Corée de garantir à ses partenaires, les trois principaux distributeurs français agrées, que seuls eux pourront jouir de l’exclusivité de vente des produits MiniMotors en France.
Autrement dit si les avocats de "MiniMotors France" et des deux autres distributeurs MiniMotors agrées français font bien leur travail, MiniMotors Corée se verrait plus ou moins forcée de limiter la capacité de ses clients autres que les 3 distributeurs français agrées de vendre des produits MiniMotors à destination de la France. C.a.d pression sur KWK etc. pour stopper ses (nombreuses) ventes de produits et de pièces MiniMotors en France.
Pourtant la tempête ne se passe(ra) que dans un verre d'eau...
============================================================================================= III/ Les futures options d'approvisionnement
Comme plusieurs personnes l'ont (sagement) mentionné dans les pages précédentes il y a(ura) toujours possibilité d'une manière ou d'une autre de faire venir des trottinettes/engins/pièces MiniMotors depuis l’étranger en France... À moins que MiniMotors s'implante dans tous les pays du monde et arrive à faire respecter les règles du jeu des contrats de distribution exclusive dans chacun des pays et par chacun de ses représentants, revendeurs ou distributeurs agrées.
Plus facilement dit que fait
[Théoriquement parlant: la meilleure de manière de mettre pression sur une entente donnant forme à un oligopole ou un cartel est de chercher un ou plusieurs participants de cette "alliance" qui est ou soient prêt(s) de prendre appui sur les prix forts pratiqués par le cartel et/ou l'emprise de l'alliance ou du cartel sur le marché afin de générer des ventes en-dehors et au-delà du cadre de l' "alliance". Ainsi, la désorganisation ensuivie dans l'alliance ou le cartel faisant levier sur le probable ou éventuel manque de loyauté entre les participants de l' "alliance". Ceci augmenterait les bénéfices escomptés de chacun des parties de ne pas/plus respecter l' "alliance", au point où celle-ci finisse par s’effondrer - chaque partie partant à la recherche et défense de son propre intérêt plus que ceux des intérêts de l' "alliance". (De nouveau - théoriquement parlant) Les leviers de l’opacité et de l’asymétrie d'information entre participants d'une certaine 'alliance' et les défailles dans l'organisation de l'alliance ensuivies entre participants du cartel peuvent donner terme cette "alliance".]
Le 'hic' est que du moment où les nouveaux "tuyaux" et manières d'approvisionnement deviennent publiques (ou connus des entreprises participant au réseau d’exclusivité ou de leurs partenaires) il est fort probable que ces distributeurs "exclusifs" dans le pays concerné fassent pression en but d'assécher les nouvelles manières d'approvisionnement désintermédiés du réseau "exclusif" de distribution locale en France .
Le jeu du chat et de la souris est parti... histoire d'en bobiner quelques-uns de payer "la tarife majorée", qui inclue toutes les charges et les marges attendues des boutiques et distributeurs locaux... ?
N.b charges et marges ne varient pas uniquement possible compte tenu d' "une (certaine) réalité économique" qui serait immuable, et s'imposant à toutes les entreprises de la même manière - les choix (stratégiques) de l'entreprise compte tenu de cette réalité économique sont tout autant importants pour comprendre les pressions exercées sur l'entreprise en un instant t compte tenu de la "réalité économique" de l'instant.
============================================================================================= IV/ Valeur ajoutée de business models coquilles-vides - ou l'art de générer des marges avec des transferts plus qu'une réelle production de valeur
Les efforts investis dans certains... exercices de communication (restons polis) de revendeurs locaux voulant expliquer par une certaine gymnastique linguistique l'existence d'un "business model", finement aiguillé et aiguisé... cela laisse à se demander si ce ne sont plus des efforts de se convaincre plus soi-même, que les autres...
En effet ce n'est plus tellement révolutionnaire en 2018 d'importer des produits finis d'Asie et de les mettre en vente en boutique physique ou en ligne localement.
Au contraire c'est une pratique commerciale largement documentée, dont la plupart des "angles morts" et "l'orniérage" sont assez bien connus.
Que les ré-approvisionnements s'effectuent de manière désintermédiée avec des achats directs et des importations de Chine ou en passant par des revendeurs européens ou français, semble-t-il semi-grossistes en FR pour les produits MiMo, le même schéma de retailing assez 'classique' s'agit : des achats en gros ou semi-gros et une distribution au détail majorée, et incluant une marge - "pour l'effort"
Ce qui pose la question de la valeur ajoutée (perçue du point de vue du consommateur et consommateur potentiel):
Quelle est la valeur ajoutée ("que m'ajoute") une boutique physique de mobilité électrique offrant des produits plus/moins homogénéisés mais à des coûts plus que doubles/triples des commandes des produits identiques en provenance l'Asie ?
Un LCD pour Dualtron vendu à distance depuis la Chine est identique à celui vendu en France à x4 le prix en boutique locale... quid de la valeur ajoutée par ces boutiques en France ?
============================================================================================= V/ Charges et marges
(Comme l'a déjà été remarqué dans les pages précédentes) coté entreprise, l’équation reste-ra toujours la même: recettes > charges afin d'extraire une marge pour ne pas tourner à perte et éventuellement disparaître.
Cependant le fait que l'entreprise doit épauler certaines charges ne veut pas dire que le transfert de ces charges vers le consommateur final se fasse sans questions sur l'origine - et la contrepartie perçue en contrepartie - du partage du poids des charges par le consommateur final (les charges d'une entreprise étant inclus dans les prix finaux proposés).
Très concrètement dans notre cas, s'il faut rajouter aux prix finaux proposés les charges de tenir une boutique en plein cœur de Paris, des coûts associées à la commercialisation de presque 10 marques différentes et je-ne-sais combien de modèles de trottinettes différents en même temps, tout en s’adressant à des publics très différents, amateurs, initiés, "mordus" de la mobilité électrique... eh ben oui, il est probable que les prix de la boutique parisienne ne puissent pas rivaliser ceux d'entreprises chinoises....
Or, le fait de ne pas créer de valeur ajoutée particulière; d’avoir des charges honnêtement mirobolantes compte tenu de la maturité du marché de la mobilité électrique individuelle en France actuellement (peut-être un "micro-marché" comparé au trading haute fréquence mais qui en tout cas a peut de raisons de justifier la présence d'une boutique à Rue des Cygnes de je-ne-sais combien de m2 en plein cœur de Paris).... tout ceci couplé à la chercher avec peu de compromis d'une marge, car "sans marge, on crève"... eh ben je m'excuse mais de la manière dont les choses se présentent il y a un soit incohérence dans ledit "business model" soit incongruence de l’évolution du business model avec la maturation du marche de mobilité électrique individuelle dans le temps. N'auriez-vous peut-être pas surestimé les montants que passionnés et amateurs d’engins électriques soient prêts à allouer ?
Cela fait plus penser à des problèmes de plus haut niveau dans le "business plan" (le 'pourquoi' on fait ce que l'on fait en tant qu'entreprise) plutôt que dans le "business model" (le 'comment' extraire de la valeur de notre activité).
Chacun, d'ailleurs, sa clef de lecture; à Silicon Valley, c'est : "sans marges, on ne croît pas" ("use profits to scale - and only to scale"); à Singapour : "si on n'innove pas, on meurt" ("innovate or die")
Le "sans marges, on crève" est, à mon avis, un peu court-termiste comme vision des choses. À moins, qu' @Urban360 vous rencontrez des difficultés économiques dont nous ne sommes pas au courant ?
Dans tout cas d'un point de vue tiers de spectateur, brandir un "business model" un peu coquille-vide (de revente au détail assez classique avec des produits - honnêtement - peu compliqués et bien plus fiables qu'ils ne le sont représentés) telle une 'arme de défense' contre des remarques et commentaires pourtant percutants et d'actualité de ses potentiels clients...ce n'est pas le meilleur visage qu'une entreprise puisse se donner.
============================================================================================= VI/ Concurrence internationale et consommateurs français 'autodidactes'
Grace à des entreprises comme CarbonRevo, Rebel Solutions, Klinik Skuter (entre bien d'autres) et des revendeurs internationaux, chinois principalement, les consommateurs français ont déjà su élargir leurs points de référence mais aussi leurs attentes.
-Des prix compétitifs avec comme point de référence les prix internationaux, compte tenu de la possibilité aujourd'hui d'importer et de bricoler son propre engin
-Un SAV de qualité, qui ne coûte pas une fortune de l'heure TTC du type 50EUR de l'heure
+Une réelle écoute du client et de ses attentes plus que la recherche d'expliquer tel ou tel niveau "marges" par des phrases platement publicitaires du type "U360 est la boutique la plus dynamique, etc. etc.")
+Un coté communautaire, de transparence, d'ouverture dans le partage (et non uniquement lorsque des ventes sont en jeux), voire une participation active dans la construction de la communauté
Ceux-ci semblent être des éléments sans lesquels une entreprise de mobilité électrique aujourd'hui ne pourra pas (continuer de) gagner et maintenir dans son camp des clients afin de croître organiquement - non en forçant "le passage à la caisse" par des obstractles à la concurrence internationale.
Des early adopters passant des heures à faire des recherches, à partager sans l'attente de retombées monétaires ou autres, les bons plans, les trucs et astuces, les idées de bricole, etc., voyant leur main forcée d'acheter des produits à plus de x2 - parfois x4-x5 - les prix auxquels ils sont habitués pour aucune réelle contrepartie supplémentaire, ça ne peut pas ne pas se plaindre un petit peu.
Il y a donc ici à mon avis un problème de vouloir tout faire en même temps et très rapidement. Si l’idée est de cibler les clients amateurs ou occasionnels de solutions de mobilité individuelle électrique - par exemple ceux et celles uniquement portés par le coté pratique et utilitaire de l'affaire - la stratégie actuelle ou le "business model" mis en avant pourrait s'expliquer.
Mais de là à re-connaître et pouvoir répondre aux besoins et attentes des personnes plus 'connaisseuses' des engins électriques, comme le sont en grand nombre les membres d'Esprit Roue... Tant que la valeur ajoutée perçue reste relativement limitée comparée à la qualité de vente et de support technique à distance rendus pour des achats sur internet, les trotteurs "aguerris" ou "avancés" auront des freins à la visite et aux achats en boutique locale française qu'il s'agisse d'engins complets, de pièces et/ou d'accessoires.
C'est - il me semble - un vrai potentiel et manque à gagner qui de fait 'fuit' vers d'autres pays comme la Chine et Singapour du fait de la recherche de meilleur prix et/ou de solutions nouvelles. Ce potentiel autrement approché par les acteurs commerciaux - "avec le miel, et non le vinaigre" - éventuellement pourrait aménagé à l'échelle nationale en effet réellement supporter la création d'une plus grande communauté, et ainsi un marché de la mobilité électrique individuelle davantage porteur.
Outro:
Ce n'est pas pour rien s'il est dit que "conserver un client est de cinq à dix fois moins cher que d'en conquérir un nouveau". Encore pour le conserver, faut-il le conquérir, l’intéresser à ses biens/produits offerts, une première fois...
L'exercice d'un politique de prix trop élevés court les risques de voir son marché se réfracter au point de devenir un marché de niche, voire de luxe.
Comment les business models des commerciaux de la mobilité électrique individuelle en France vont-ils évoluer vis-à-vis du mouvement de maturation à deux vitesses du marché français de la mobilité électrique individuelle de sorte à plus/mieux considérer non seulement les 'nouveaux arrivés' et venus dans l'univers de la mobilité électrique, mais aussi les 'trotteurs aguerris' et celles/ceux avec plus d'expérience et d'attentes en la matière ? Food for thought.
Φ.